Das i-Tüpfelchen: Vertrieb im internationalen Projektgeschäft

Aufgrund der gegenwertigen Corona-Lage ist es äußerst schwierig, zu reisen und Kunden persönlich zu treffen. Gerade die vertriebliche Arbeit im internationalen Projektgeschäft steht dadurch vor vielen Herausforderungen. Auch SCIO musste in den letzten Monaten neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit finden, um keine internationalen Barrieren entstehen zu lassen – Neue Kommunikationswege wurden geschaffen und persönliche Handlungskompetenzen erweitert.

Mitdenken und Kunden begeistern. Dafür steht Montserrat Garcia Alujas. Die Spanierin unterstützt die SCIO seit zwei Jahren im Sales-Bereich für das patentierte industrielle Kennzeichnungsverfahren des Tochterunternehmens PrintoLUX. Montserrat Garcia Alujas erzählt, wie sich der Austausch mit den Kunden in aller Welt gestaltet und welche Herausforderungen ihr vor allem im internationalen Projektgeschäft begegnen:

Frage: Wie würden Sie Ihre Aufgabe im Vertrieb beschreiben?

Garcia Alujas: In erster Linie betreue ich Kunden in Spanien, Italien, Portugal, Ländern in Mittel- und Südamerika sowie in einigen osteuropäischen Ländern. Dazu gehört die Vermarktung unserer Kennzeichnungs-Systeme und Produkte, aber auch die Pflege der bereits bestehenden Kontakte. Der Kunde wünscht sich selbstverständlich nicht nur ein gutes Angebot mit dem passenden Preis-Leistungsverhältnis für seine industrielle Kennzeichnung, sondern auch eine individuelle Beratung und langfristige Betreuung. Hierfür sind wir als anerkannter Kennzeichnungsspezialist für nahezu alle Industriezweige der richtige Ansprechpartner. Nach einem Verkaufsabschluss mag in vielen Industriebranchen der Kontakt für andere beendet sein, für uns fängt er hier erst an. Zu einer guten Betreuung gehört für uns auch das Aufbauen einer vertrauensvollen Beziehung. Gerade langjährige Kunden wissen das zu schätzen.

Frage: Was bedeutet für Sie eine gute Zusammenarbeit mit Kunden?

Garcia Alujas: An erster Stelle steht für mich der Vertrauensaufbau. Der Kunde soll mich nicht als Verkäuferin, sondern als Partnerin sehen, auf welche er sich in allen Situationen verlassen kann. Ich bin für meine Kunden erreichbar und stehe für alle Fragen und Probleme zur Verfügung. Im Vertrieb ist es zudem wichtig, antizipieren zu können, um auch Lösungen für ungeplante Situationen mit einzuplanen. So kann ich dem Kunden immer eine konkrete Lösung für sein Problem liefern und verkaufe nicht nur ein Produkt. Nur der regelmäßige Austausch mit dem Kunden garantiert, dass wir zum Beispiel immer wissen, wann der Kunde welche und wie viele Materialien benötigt, die wir ihm dann on demand liefern können. So wissen wir auch, ob neue Projekte in Aussicht sind, welche wir mit dem Kunden gemeinsam planen können. Für uns steht die nachhaltige Bindung des Kunden im Vordergrund.

Exkurs: Das PrintoLUX-Verfahren
Das SCIO Gruppenunternehmen PrintoLUX® bietet eine prozessoptimierte Kennzeichenherstellung für Maschinen und Industrieanlagen. Damit werden neue Maßstäbe gesetzt und bisherige Verfahren in vielen Einsatzbereichen abgelöst. Automotive, Maschinen-/Anlagenbau, Energie oder Chemie- und Pharmaindustrie: Das patentierte PrintoLUX®-Verfahren kommt überall dort zum Einsatz, wo Beschilderungen mit variablen Inhalten, in hoher Beständigkeit und zu fairen Preisen benötigt werden und schnell verfügbar sein müssen. PrintoLUX verkauft kein Produkt, sondern eine Lösung. Oftmals benötigt der Kunde zunächst eine Beratung und Eruierung des Ist-Zustandes. Auf Grundlage dessen entwickelt die PrintoLUX mit ihrer langjährigen Erfahrung maßgeschneiderte Lösungen und Standards, gemeinsam mit dem Kunden. Die Kunden können einsatzfähige bedruckte Schilder inklusive Installation vor Ort direkt bestellen oder mit den PrintoLUX® Kennzeichnungs-Systemen im eigenen Haus herstellen.

Frage: Wie beeinflusst die Corona-Pandemie Ihre tägliche Arbeit?

Garcia Alujas: Die Corona-Pandemie hat meinen Job definitiv verändert. Eigentlich bin ich immer unterwegs und besuche die Kunden an ihren verschiedenen Standorten. Ich sehe die momentane Situation als Chance, neue Wege in der Kommunikation zu gehen, um die räumliche Distanz zu überbrücken und Vertrauen aufzubauen. Der Kunde muss auch in einer solchen Zeit das Gefühl bekommen, wichtig zu sein. Er möchte auch weiterhin seine Arbeit und Projekte ordnungsgemäß abwickeln und dafür ist es von unserer Seite aus wichtig, dass wir uns den jetzigen Gegebenheiten beim Kunden situativ annehmen können. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern bindet Kunden auch langfristig.

Frage: Wie genau halten Sie jetzt Kontakt und was passiert, wenn der Kunde Hilfe bei den von Ihnen erwähnten Wartungsarbeiten benötigt?

Garcia Alujas: In der momentanen Corona-Situation sind Videokonferenzen und Telefonate die einzige Möglichkeit der Kommunikation. Dennoch bleibt natürlich mein Anspruch der Gleiche. Wartungsarbeiten müssen durchgeführt werden und bei aufkommenden Fragen suche ich auch weiterhin nach der bestmöglichen Lösung. Ein schönes Beispiel ist hier einer unserer langjährigen Kunden in Mexiko: FFT México. Die Firma arbeitet unter anderem mit zwei unserer größten Kennzeichnungs-Systeme, die sie momentan bei vier Großprojekten für Kunden in der Automobilbranche einsetzt. Bei diesen Systemen waren vor kurzem Wartung und Erneuerung einiger Teile erforderlich. Nach kurzer Einweisung kann zwar die Kennzeichenherstellung mit PrintoLUX®-Systemen selbst übernommen werden, bei der Wartung unterstützen wir jedoch normalerweise vor Ort. Coronabedingt mussten wir uns etwas Neues einfallen lassen: Dazu haben wir die Wartung per Live-Schaltung mit den Leuten vor Ort und einem unserer Techniker abgehalten, und ich habe gedolmetscht. Der Kunde war sehr zufrieden – vielleicht ist das auch ein Erfolgsmodell für nach der Corona-Pandemie – zumindest für kleinere Defekte haben wir das deswegen bereits als Standard bei uns etabliert.

Frage: Ist es ein Unterschied, ob der Kunde in Deutschland und damit in der Nähe sitzt oder am anderen Ende der Welt?

Garcia Alujas: Es gibt natürlich andere Herausforderungen, wenn der Kunde weiter weg sitzt. Ich muss wesentlich flexibler sein. Trotz der Entfernung wissen unsere Kunden, dass ich mich um ihre Belange kümmere und sie mich trotz Zeitverschiebung immer erreichen können. Für mich ist es sehr wichtig, auf die Kunden einzugehen und ihre Kultur zu verstehen, damit ich ihre Arbeitsweise nachvollziehen und mich entsprechend auf sie einstellen kann. Die Sprache ist dabei natürlich ein wesentlicher Faktor. Das verbessert unsere Möglichkeiten, als Experten für industrielles Kennzeichnungsverfahren Kunden weltweit zu betreuen und auf die verschiedenen Bedürfnisse individuell einzugehen und Vertrauen aufzubauen.

Danke für das spannende Gespräch.

Mehr zum patentierten Kennzeichnungsverfahren der PrintoLUX finden Sie hier.